El arte de crear una estrategia de contenido para sales enablement ganadora

¿El contenido de tu sitio web se centra únicamente en generar tráfico con el que tu equipo de ventas no puede hacer nada productivo? ¡Puedes estar perdiendo clientes potenciales y ventas!

El contenido que ya creaste se puede reutilizar y adaptar para mejorar directamente las ventas. También puedes crear más contenido que esté específicamente diseñado para aumentar las ventas y ayudar a tu equipo de ventas.

¿Quieres aprender a hacerlo? Sigue nuestra guía para una estrategia de sales enablement ganadora y déjanos ayudarte a mejorar tu contenido.

Entiende el contenido para sales enablement

El contenido para sales enablement es cualquier contenido que contribuya directamente al aumento de las ventas. La mayoría del contenido de un sitio web está destinado a aumentar el tráfico y el reconocimiento de la marca, siendo las ventas un objetivo secundario.

Pero existe una sinergia potencial entre tu equipo de contenido y tu equipo de ventas. La creación de una estrategia de contenido para el sales enablement puede aprovechar esa sinergia, uniendo a ambos equipos y utilizando el contenido para empoderar al equipo de ventas.

Explorando la terminología: Contenido para sales enablement vs. marketing de contenidos

La gente a veces confunde el contenido para sales enablement con el marketing de contenidos. Existe una gran similitud entre los dos términos, pero tienen objetivos muy diferentes.

El marketing de contenidos es un término amplio para las prácticas de marketing que utilizan el contenido para alcanzar principalmente objetivos de tráfico y notoriedad. Se asocia principalmente con la creación de artículos con el objetivo de obtener tráfico orgánico de Google o Bing. Pero también puede existir en forma de videos de YouTube, TikTok o redes sociales en una variedad de plataformas.

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Fuente Imagen: Google

Todo el marketing de contenidos está orientado al cliente y apunta a la parte superior del embudo de ventas. Aumenta el reconocimiento de la marca y, a menudo, es el primer punto de contacto con los usuarios.

El contenido para sales enablement tiene como objetivo promover las ventas, ya sea ayudando directamente al equipo de ventas o influyendo en los clientes potenciales que están más cerca del final del embudo de ventas.

El contenido interno para sales enablement está dirigido al equipo de ventas y tiene como objetivo ayudarles a entender mejor al cliente o al producto, como tarjetas informativas con objeciones comunes de los clientes o una enciclopedia interna.

El contenido externo suele ser contenido de la mitad o la parte inferior del embudo. Su objetivo es brindarles a los clientes potenciales una mejor comprensión de tu negocio y aumentar las probabilidades de que realicen una compra.

Cómo crear una estrategia de contenido eficaz para el sales enablement

No siempre es una buena idea apresurarse a crear contenido para impulsar las ventas, incluso si tienes algunas buenas ideas. Empieza por crear una estrategia de contenido para el sales enablement.

Aquí es donde debes empezar.

Revisa el contenido existente

La mayoría de las organizaciones no tienen mucho contenido interno, por eso, es mejor comenzar por ahí. Revisa tus speech, presentaciones, buyer personas y cualquier documentación interna dirigida a los vendedores.

Evalúa qué tan informativo y útil es y si está actualizado y es efectivo. Tomar una decisión es algo subjetivo, así que asegúrate de recibir sugerencias de tu equipo de ventas.

Luego, audita el contenido publicado. La mayor parte de la auditoría se puede realizar con Google Analytics.

Identifica las páginas del blog que están llevando a los clientes potenciales hacia el final del proceso de ventas. Para las páginas de blog, puede ser una prioridad convertir acciones como comprar un producto o una suscripción. Si las páginas de tu blog no lo hacen, considera agregar un pop up o integrar un CTA en el texto.

También puede ser una acción de conversión que lleve a un cliente potencial más abajo en el embudo, como registrarse para un webinar, solicitar contenido restringido o suscribirse al boletín informativo. Si no encuentras páginas que lo hagan, considera agregar un formulario al final de tus artículos.

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Fuente Imagen: Google

Analiza las propuestas de tus competidores

Tu próximo paso es analizar a tus competidores y el contenido que generan. Si bien no puedes acceder a su documentación interna, analizar el contenido orientado al cliente es completamente factible.

Para analizar a tus competidores, necesitas una herramienta SEO profesional como SE Ranking, que ofrece un conjunto completo de herramientas para analizar cualquier sitio web y su contenido. Con estas herramientas, podrás ver qué contenido le genera más tráfico a tus competidores, sus palabras clave con mejor rendimiento, cómo optimizan su contenido, sus puntuaciones de calidad, etc.

Habla con tus vendedores

Una parte integral de la creación de una estrategia de contenido para sales enablement es conocer lo que tu equipo piensa. Durante la revisión del contenido que les ofreces a tus empleados, asegúrate de programar una reunión con todo el equipo de ventas y una reunión individual con el líder del equipo.

Conoce sus opiniones sobre los inconvenientes del contenido existente y sus ideas sobre qué contenido se puede agregar.

Crea un perfil de cliente ideal

En el proceso de preparación para la creación de contenido, es muy importante crear un perfil de cliente ideal, una representación de quiénes son tus clientes habituales. El perfil de cliente ideal garantizará que tus creadores de contenido sepan para quién están escribiendo y podrán crear un mensaje más convincente.

Por lo general, un perfil de cliente ideal incluirá lo siguiente:

• Tamaño de la empresa;
• Industria;
• Ubicación;
• Retos que enfrentan.

Puedes obtener más información sobre esto último entrevistando a los clientes existentes en persona o mediante encuestas.

Con esta información, puedes relacionarte con los clientes ideales brindándoles ejemplos que les resulten interesantes y hablando sobre los desafíos que enfrentan.

Crea contenido para llenar vacíos existentes

La parte más larga de la estrategia de contenido de ventas es crear el contenido. Almacena en un solo lugar toda la información que hayas recopilado de investigaciones anteriores, planifica un calendario de contenidos y asigna tareas a tus redactores.

Sin embargo, no te concentres en crear contenido ideal desde el primer intento. La belleza de la publicación digital es que puedes (y debes) mejorar el contenido con el tiempo. Por lo tanto, intenta generar buen contenido primero y mejóralo a medida que analizas su rendimiento.

Es mejor priorizar el contenido orientado a los empleados porque tiene el potencial de producir resultados más rápido.

Involucra a los departamentos de ventas y marketing en la promoción de contenidos

Tu equipo de ventas es uno de los públicos objetivo más importantes para el contenido de sales enablement. Asegúrate de que sepan cómo usarlo de manera eficaz.

Cuando estés implementando nuevos speech o documentos internos, proporciona a tus vendedores orientación y recursos sobre cómo usar el contenido correctamente. Considera realizar webinars para las partes que requieren contacto directo con los clientes.

Incluye a tu equipo de marketing en la distribución del contenido para clientes. Ya que está dirigido a la parte inferior del embudo, necesitarás algo de ayuda para recibir vistas. Considera implementar un plan de enlaces internos, promocionarlo a clientes potenciales que se encuentren en una etapa adecuada del embudo o usar las redes sociales para distribuirlo.

Asegúrate de que todos los miembros del equipo te den sus opiniones sobre el contenido creado. Tu estrategia de contenido para sales enablement está en sus primeras etapas, por lo que cuanto más comentarios recibas, mejor.

Mide la eficacia

Hay dos formas principales de medir el impacto de tu estrategia de contenido para sales enablement.

La forma más sencilla de medir el contenido orientado al cliente es medir la tasa de conversión con Google Analytics. Con la función de atribución de GA, también puedes ver las ventas en las que tu contenido tuvo un pequeño papel, es decir, los clientes potenciales que se detuvieron en una página antes de ejecutar la acción de conversión en otra.

Medir el efecto del contenido orientado al empleado es un poco más difícil. Una forma de hacerlo es registrar las métricas clave de ventas antes y después de la implementación del contenido. Concéntrate en métricas como el crecimiento mes a mes, el MRR, la tasa de abandono y otras métricas relativas.

Si esas métricas mejoran varios meses después de crear contenido nuevo para el equipo de ventas, significa que has tenido éxito.

Resumen

Aunque el marketing de contenidos a menudo se considera una técnica de generación de tráfico, puede ser bastante eficaz para impulsar las ventas. Pero solo cuando se usa en conjunto con otras técnicas.

Cuando diferentes partes de tu negocio trabajan juntas, funcionan mejor. Incluye a tu equipo de contenido en el proceso y las ventas aumentarán.

Aplica los consejos de nuestra guía y experimenta con diferentes tipos de contenido para mejorar tus resultados.

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Preguntas Frecuentes (FAQs):

1.- ¿Qué es una estrategia de sales enablement ganadora?
Una estrategia de sales enablement ganadora es aquella que alinea el contenido con las ventas, mejorando la eficiencia del equipo comercial y aumentando las conversiones.

2- ¿Cómo ayuda el contenido a una sales enablement ganadora?
El contenido bien diseñado permite una sales enablement ganadora al facilitar el proceso de ventas, responder objeciones y educar al cliente potencial.

3.- ¿Cuál es la diferencia entre marketing de contenidos y sales enablement ganadora?
El marketing de contenidos busca tráfico y notoriedad; la sales enablement ganadora, en cambio, busca cerrar ventas y apoyar al equipo comercial.

4.- ¿Qué tipo de contenido impulsa una sales enablement ganadora?
Contenido como guías, casos de éxito, fichas técnicas o preguntas frecuentes son ideales para construir una sales enablement ganadora.

5.- ¿Cómo medir el éxito de una estrategia de sales enablement ganadora?
Una sales enablement ganadora se mide por el aumento en las conversiones, crecimiento de ventas y retroalimentación positiva del equipo comercial.

Fuente Imagen Principal Artículo: Google

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